Uno de los ejes clave a la hora de entender y segmentar mejor a los clientes, es la información de las compras/contratos de los clientes.

En este sentido, considerar el offering que nos ha comprado/contratado un cliente permite conocer sus motivaciones de compra, en otras palabras sus drivers de compra y/o de visita.

Analizar el surtido comprado mediante una segmentación de productos tiene especial relevancia para el sector retail, donde el abanico del offering (productos + servicios) es muy amplio.

Si consideramos un supermercado, lo veremos con mayor claridad, debido al extenso surtido que ofrecen (alimentación, no alimentación, etc.).

En muchos retailers la clasificación del surtido se basa en criterios generales, del tipo:

Sector -> Sección -> Familia -> Sub-Familia

Alimentación – > Frescos ->Carne ->Carne de vacuno

Aunque esta tipificación clásica usada en retail permite conocer a alto nivel el comportamiento de compra, existen otros criterios que nos pueden ayudar a entender mejor al cliente en base a las compras que realiza (aquí tienes disponible el análisis del club de fidelización de tres retailers: Carrefour, Dia y  Bodybell)

Variables a asociar al surtido en un supermercado

A continuación podemos ver un ejemplo ilustrativo de hasta 8 variables que se pueden asociar al surtido de un supermercado.

Las variables que podríamos aplicar al surtido de un supermercado son:

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