La definición de rutas o agendas comerciales es, en algunas ocasiones, un proceso analítico con un alto componente de complejidad, donde se debe considerar la información de los clientes, la información de los clientes potenciales (leads) y  la estrategia comercial de la compañía. En este sentido, la estrategia comercial es “quien define” el objetivo de ventas, de visitas y de oportunidades que deberán tener los comerciales.  En este artículo se describen los 4 pasos principiales que se deben considerar para definir rutas o agendas comerciales.

Para definir las rutas comerciales se deben contar con los siguientes conocimientos y habilidades

1. Conocimientos de GIS: usado principalmente para la geo localización de clientes y definición de áreas comerciales
2. Rigor analítico: para valorar los segmentos de clientes y de clientes potenciales, así como para definir alertas comerciales
3. Variables Big Data: estas variables se usan para enriquecer la información de los clientes y, principalmente para cualificar el mercado potencial.
4. Estrategia Comercial: pieza clave para que los anteriores pasos se traduzcan en incremento de ventas. Al final, todos los pasos anteriores se hacen con este objetivo de negocio.

Los 4 pasos para definir rutas o agendas comerciales

Este conocimiento y habilidades lo podemos estructurar en 4 pasos.

Paso 1 – Geolocalización

Paso 2 – Cualificación del Mercado

Paso 3 – Zonificación Comercial

Paso 4 – Motor Comercial

En la siguiente presentación podrás ver los 4 pasos para definir las agendas comerciales, donde a través de diagramas y gráficos se puede entender mejor los pasos y la metodología para obtener las rutas o agendas comerciales.