💸Cómo estimar los economics de un modelo de suscripción mirando de reojo a Spotify

Hace unos días leí que un 74 % de las personas creen que en el futuro la gente se suscribirá a más productos (o servicios) y tendrá menos bienes materiales.

El mismo informe publicado por Zuora y Bankinter, decía que en 2014 un 53 % de las personas tenía suscripciones, y que en 2019 (antes de la pandemia) era de un 71 %.

Subir casi 20 puntos porcentuales en solo 5 años, es un verdadero fenómeno.

Ahora bien, eso fue antes de la pandemia

Creo que en este año de Covid estaremos en un 80 %.

En otra fuente leí que nos estamos volviendo más “usuarios de todo y dueños de nada”

Es evidente que pasar de un modelo tradicional a un modelo de suscripción no es para todos.

Pero ¿y si estamos dejando pasar una oportunidad?

Si las métricas de clientes nos dan una idea de las visitas/consumos recurrentes, ¿no deberíamos acaso valorar un modelo de suscripción?

¿Acaso la suscripción nos es una forma de fidelización plus o fidelización avanzada?

Necesidades que resuelve una suscripción

Esta parte es la que más me gusta.

Cuando preguntan “¿qué considera más atractivo?” encontramos las siguientes respuestas:

1. Me lo entregan, no necesito salir de casa – 34 %
2. No tengo que pensar en comprar – 24 %
3. Es más barato – 23 %
4. No tengo la carga de elegir – 17 %
5. Me sorprende cada vez – 6 %
6. No lo considero atractivo – 37 %

Las respuestas a y b se podría resumir en comodidad y recomendación.

Qué ingredientes debe tener un modelo de suscripción

En general, un cliente se podría suscribir por:

• Necesidad recurrente
• El activo es caro (por ejemplo, un coche)
• Moda, la temporalidad. Le aporta al cliente esa “frescura”
• Y yo añadiría, que no sea una compra con alta diversidad de productos.

Ahora que tenemos más información, veamos por qué sí y por qué no montar un modelo de suscripción.

Si quieres ver 14 modelos de suscripción inspiradores, te dejo el enlace a mi boletín. Como ya sabes, no me da la vida publicar todo en el blog todo, solo publico una parte.

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Pros y contras de un modelo de suscripción

Ventajas

1. Asegura una fuente de ingresos recurrentes, a la vez que incrementa el LTV (Lifetime Value)
2. Optimiza la gestión de stocks. Ya sabemos la demanda futura.
3. Le damos al cliente contenido emocional de curiosidad
4. Un porcentaje de clientes que pagan no usa el servicio y esto se puede traducir en que los períodos de renovación se pueden alargar. El caso más ilustrativo me pasa con el seguro dental, me doy de alta, pago por toda la familia y cuando van a caducar la póliza, me acuerdo de que no he ido al dentista. Puedo asegurar que llevo renovando unos 5 años y tal vez con la mitad de tiempo y dinero podría haber ido a un dentista.

Desventajas o retos

1. Es importante tener una buena gestión de la logística, preparación de pedidos, envío y entrega.
2. La fase de captación de suscriptores es crítica para captar ese mínimo número de clientes
3. Economics del modelo de suscripción. Sé riguroso a la hora de generar una hoja de gestión para analizar principalmente a los períodos de permanencia.

Plantilla y guía de uso

A continuación podrás descargar la plantilla excel y acceder a los videos de introducción y de la guía de uso

• Descargar la plantilla Excel
• Video de introducción

• Video de simulación un modelo de suscripción mensual y trimestral

Espero que te aporte.

Y como siempre, críticas y sugerencias, bienvenidas.