Análisis de la estrategia de clientes en el Club Día

En este post trataremos en detalle el Club Dia, uno de los clubes de mayor éxito en programas de fidelización, sobre todo por su rentabilidad.  Para tener un contexto más actualizado de esta compañía, hace unos días, esta compañía presentó sus resultados anuales y dentro de los ratios que presentó, me quedo principalmente dos:

• Crecimiento en la apertura de franquicias, ha incrementado 174 puntos de venta (mercado Iberia) a su red de 1,723 tiendas que tenía el año pasado, es decir, un 10% de incremento en captación de franquiciados. Buen dato de captación.

• Las ventas brutas bajo enseña suben un 4.7%, este ratio se podría explicar por la compra e integración de Schlecker y lanzamiento de la marca Clarel. Pero a nivel de superficie constante las ventas bajan un -3,3%.  Adicionalmente, indica que su EBITDA ha subido aproximadamente un 10%, lo que indica que está siendo más eficiente a nivel de costes, ya que por la parte de ventas no existe un incremento

Por tanto, podemos concluir que su estrategia de expansión (vía franquicias) con inversión mínima está dando resultados positivos, y a nivel de beneficios, ha sabido optimizar su estructura de costes.

Con estas premisas, ya podemos tener una imagen más clara de la situación actual y analizar como enfoca su estrategia de clientes. A continuación, presento el análisis del club donde recomiendo veas con detalle las políticas del club.

Tres principales conclusiones del Club Dia son:

1. El club Día, envía un mensaje alineado a la enseña, precios bajos, por tanto el Club Dia entiende la fidelización como descuentos a clientes, no como cheques al final de un período.
2. Por su posicionamiento hard-discount hace uso intenso de ofertas (descuentos),  se entregan varios cupones por visita, las cuales tienen una vigencia de 1 mes. Una vigencia que sobrepasa la media del sector (entre 10 y 15 días).
3. La financiación, es decir, quien paga los descuentos, está siendo absorbida, sobre todo,  por los fabricantes; dado que la mayor parte de  sus cupones (y descuentos en el lineal) son a nivel de referencia o subcategoría; a diferencia de otros retailers que utilizan los descuentos a nivel de sección (frescos sobre todo) o incluso a nivel de tienda.

Existe otro retailer en el formato de hard-discount que ha lanzado en enero 2020 un club de fidelización. Sí, lo estas leyendo bien, un club de fidelización.

Este artículo podrás ver de forma detallada el enfoque de la estrategia de clientes de Lidl Plus y el Rol de data-driven en la estrategia de Lidl Plus.

Teniendo en cuenta los datos del club Dia ¿Crees que el club refleja la identidad de la enseña? ¿Crees que basar los descuentos en cupones de fabricantes es una de sus principales ventajas? ¿Cuál es tu percepción respecto a este club?

Agradezco tus comentarios.

Un abrazo